TÈCNIQUES DE NEGOCIACIÓ

DURADA: 21 hores

O B J E C T I U S

• Desenvolupar les habilitats i actituds necessàries per a portar a terme eficaçment els processos de negociació.
• Aproximació conceptual i pràctica al procés sistemàtic de negociació establint punts claus que ens permetin l’elecció de les estratègies més idònies que permetin la consecució dels objectius planificats.

P R O G R A M A

1. LES BASES DE LA NEGOCIACIÓ

- Que és Negociar: El Si i el No de la negociació

- Elements bàsics de la negociació: Informació prèvia i antecedents

- Presa de contacte i estratègia d’apropament

2. LA COMUNICACIÓ

- Escolta activa

- Assertivitat

- Empatia

- Llenguatge verbal i no verbal

3. EL PROCÉS DE NEGOCIACIÓ

- Preparació, desenvolupament I seguiment

- Detectar necessitats, causes i prioritats

- El desig d’arribar a un acord

- Estils de negociació

- Les fonts de conflicte en la negociació.

4. COMPORTAMENTS

- Característiques de les parts negociadores: conductes i rols

- Control i interpretació de les actituds en la negociació

- Com generar actituds proactives

- El “sempre - mai” del contrari

5. TÈCNIQUES DE NEGOCIACIÓ

- Les “Lleis de la negociació”

- Les Preguntes: Classes, tipus i estils

- Com fer preguntes i habilitats per eludir-les

- Consells útils per a negociar

- Causes del fracàs d'una negociació

6. CASOS PRÀCTICS

METODOLOGIA

Les sessions combinaran l’exposició de conceptes teòrics amb la realització de supòsits pràctics extrets de la realitat empresarial que seran analitzats de forma individual i grupal. Els supòsits presentats permetran una ràpida transferència a la realitat empresarial de cada un dels participants. Els mitjans didàctics utilitzats per a la impartició del curs consisteixen en la utilització del canó de projecció i en el lliurament de material de suport que complementarà l’exposició docent.